Pas besoin de niveler vers le bas pour joindre de nouvelles clientèles

J’aime bien cette définition du développement de publics rédigée par ma collègue américaine, Shoshana Fanizza :

Le développement de publics, c’est la création de rapports avec vos clientèles acquises et visées par l’entremise d’initiatives qui leur permettent de s’engager envers vous ou votre discipline.

Elle est succincte, directe et représentative de mon point du vue et des approches que je prône auprès de mes clients.

Entreprendre un dialogue avec les gens ne signifie pas que vous devrez nécessairement changer votre offre dans l’espoir de plaire à tout le monde. L’auteur et gourou américain du marketing, Seth Godin, affirmait ce qui suit récemment :

Tout le monde veut joindre le plus vaste public possible. Être vu par des millions de gens, maximiser le retour sur son investissement, avoir un impact majeur.

On tente alors de simplifier les choses, de les aplanir afin de plaire à tous et chacun.

Il y a un problème avec cette approche.

Vous parviendrez rarement à plaire à tout le monde. Si vous n’êtes pas une entité irremplaçable, essentielle, porteuse de changement, vous avez peu de chance de vous engager auprès de votre marché.

La solution est simple, mais paradoxale : desservez un marché plus restreint capable de vous soutenir et que vous pouvez desservir adéquatement. Cela va à l’encontre de ce que vous avez appris à l’école du capitalisme, mais il s’agit de la façon la plus simple de procéder.

Lorsque vous aurez identifié ce marché, vous pourrez identifier plus facilement les changements que vous voulez apporter. La qualité de votre travail, de votre produit et de votre influence augmentera.

Puis, ironiquement, les gens passeront le mot.

Presque toutes les marques que vous chérissez ou les organisations qui vous interpellent ont agi de la sorte. Ils ont visé quelques personnes et ignoré les non-croyants, les non-participants et les consommateurs ordinaires.

Je suis d’accord avec M. Godin jusqu’à un certain point. Oui, je recommande toujours à mes clients d’identifier et de viser les clientèles les plus susceptibles de s’intéresser à leurs offres et de les contacter directement. De plus, je leur suggère de récompenser leurs clientèles acquises pour leur loyauté.

Par contre, je crois que le milieu des arts doit se doter d’un discours qui tissera des liens entre ses réalisations, ses défis quotidiens et ceux du public. Ce rapprochement est essentiel non seulement pour vendre des produits ou des billets, mais pour permettre aux gens d’apprécier et de se reconnaître dans le travail des artistes et dans les raisons d’être des institutions artistiques et culturelles. Ainsi, je ne négligerais pas les non-croyants et les non-intéressés. Ces derniers soutiennent le développement du milieu des arts et de la culture au Canada et au Québec avec les impôts et les taxes qu’ils paient. Pas besoin d’en faire des consommateurs enragés, mais plutôt des alliés sensibles au rôle que jouent les arts dans notre société. Et s’ils font une première sortie au théâtre, tant mieux !

Note : vous voulez nous embaucher, Diane Chevrette et moi, pour vous aider à développer et fidéliser vos publics ? Voici des programmes auxquels vous pouvez faire appel :

Developpez votre auditoire

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