Ma présentation à la Bourse RIDEAU 2018

C’est à la demande de RIDEAU que j’ai animé cette semaine une formation sur le développement de publics destinée aux administrateurs de diffuseurs pluridisciplinaires, à l’occasion de la Bourse RIDEAU 2018. En voici les faits saillants:

• Je leur ai fait part de cette définition du développement de publics rédigée par le Conseil des arts du Canada: Le développement du public est le processus à long terme visant à encourager et à aider les membres de votre communauté à s’intéresser aux arts et à s’impliquer davantage dans ceux-ci. C’est moi qui surligne certains mots en gras. Le développement de publics n’est pas une activité qu’on entreprend pour quelques semaines ou mois. Il nécessite un engagement prolongé et soutenu. Ce temps est nécessaire pour établir des rapports dignes de mention avec les clientèles que vous courtisez et pour répondre au roulement inévitable de vos publics. Pour y parvenir, vous devez aller à la rencontre des gens que vous aimeriez accueillir chez vous. Le développement de publics n’est pas une activité passive. Vous devez agir. Il en revient à vous d’intéresser vos interlocuteurs à ce que vous avez à proposer en partageant vos connaissances, votre passion et votre enthousiasme pour les arts et si vous y parvenez, à les fidéliser pour les amener, par exemple, à s’abonner, à vous offrir leurs services à titre de bénévoles ou à vous verser des dons.
• Il y a deux volets au développement de publics : la rétention (fidélisation) et l’acquisition (développement). Vous pouvez fidéliser vos publics en apprenant à les connaître, en interagissant avec eux, en vous renseignant sur leurs motivations à vous fréquenter, en sollicitant leurs conseils et en démontrant que vous êtes attentifs à leurs suggestions. Enfin, remerciez-les. Ils ont choisi de vous ouvrir leurs portefeuilles et de modifier leurs habitudes pour passer du temps avec vous. Ce n’est pas rien. Pour recruter de nouveaux publics, adressez-vous d’abord à la plus importante clientèle des arts: les femmes. Elles représentent bien souvent jusqu’à 70% des gens présents à vos événements. Puis, tentez de convaincre des clients occasionnels de vous fréquenter une fois ou deux de plus au cours d’une saison. Pour y parvenir, faites fi au besoin de votre grille de tarifs et adressez-leur une offre qu’ils ne pourront pas refuser. Vaut mieux un siège occupé qu’un siège vide.
  
• Si vous travaillez dans le domaine du spectacle, sachez qu’il y a des changements qui pointent à l’horizon, notamment la captation et la diffusion vidéo de performances artistiques. Un nombre croissant de producteurs et d’artistes se penchent sur cette option pour rejoindre de nouveaux publics. Il n’est pas impossible qu’ils vous approchent pour voir si vous seriez intéressés à diffuser leurs captations en direct ou en différé dans votre salle. Cela pourrait vous donner accès à des spectacles que vous ne seriez pas en mesure d’accueillir pour une variété de raisons (contraintes techniques, cachets élevés, etc.). Pour vos publics, cela pourrait constituer une occasion de voir des shows à moindres coûts (pas de déplacement vers une ville voisine, coûts des billets moins élevés pour assister à une captation en comparaison à une performance live).
• Quelles perceptions les gens entretiennent-ils à votre égard ou à l’égard de votre lieu de diffusion? Vous sont-elles favorables ou hostiles? Des impressions négatives peuvent entraver vos efforts de courtiser de nouveaux publics. Renseignez-vous dans votre entourage. Si les perceptions sont fondées, corrigez la situation. Si elles ne sont pas justifiées, entreprenez des activités de communication pour rétablir les faits.
• Misez sur l’expérience que vous offrez à vos clients, à partir de leur prise de contact avec vous (en personne, au téléphone ou en ligne), en passant par votre accueil jusqu’à leur départ après une performance. Les gens s’amusent-ils lorsqu’ils vous fréquentent? Ou l’expérience que vous proposez ressemble-t-elle plutôt à celle-ci : achète un billet, viens, assieds-toi et tais-toi, quitte le plus rapidement possible? Interagissez-vous avec vos publics? Favorisez-vous des échanges entre eux et les artistes? Avez-vous fourni à vos clients les clés nécessaires à leur compréhension d’une œuvre, d’une performance, d’une discipline?
• Vous dites que les arts sont essentiels au bien-être de votre communauté. Combien de partenariats, profitables à vos partenaires et vous, avez-vous créés en appui à cette affirmation?
• Voici les étapes à suivre pour développer vos publics : familiarisez-vous avec avec la nature des spectacles et les artistes que vous accueillez, parce qu’il est difficile de vendre un produit qu’on méconnait. Identifiez les publics les plus susceptibles de s’intéresser à chacun d’eux en fonction de leurs intérêts personnels et professionnels. Adressez-leur une invitation et une offre. Passez le mot dans votre entourage (le bouche-à-oreille est votre meilleur outil de marketing). Accueillez chaleureusement les gens qui se présentent à votre événement. Remerciez-les et réinvitez-les. Ajustez-vous en fonction de leurs commentaires et de leurs suggestions. Répétez.
• Soyez enthousiastes. Faites preuve d’empathie envers vos clients qui en savent moins que vous à propos des arts et de la culture (on ne peut pas tous travailler dans ce milieu!). Ayez de bonnes histoires à raconter à propos de votre organisme (vos bons coups, les gens dont les vies ont été affectées par votre travail, etc.) et des artistes que vous accueillez (anecdotes, faits cocasses, etc.). Ce faisant, vous toucherez les cordes sensibles de vos interlocutrices et de vos interlocuteurs. Enfin, demeurez au fait de ce qui se passe dans votre communauté (ne vivez pas dans une bulle), ajustez-vous et réagissez en conséquence. Ce n’est pas toujours juste à propos de vous.

Je remercie Caroline Lavoie et Danielle Beauchemin pour l’aide qu’elles m’ont apportée en prévision de la préparation et de l’animation de cette formation. Je remercie aussi RIDEAU de son invitation. Enfin, je salue les membres de conseils d’administration qui se sont joints à moi cette semaine. À tous, bonne continuation!